[The Daily Star]シティバンクの最高経営責任者（CEO）であるジェーン・フレイザー氏が世界各地のリテール業務の縮小を決定した際、彼女の主な焦点は資産運用への転換でした。HSBCも同様のアプローチを採用しており、バングラデシュやインドネシアなどの市場でのリテールバンキング業務の最近の閉鎖は、この変化を反映しています。
世界中の銀行は、リテールバンキングはコストが高く、多額の資本を消費し、比較的低いリターンを生み出すことを認識しています。例えば、JPモルガンは、本拠地である米国以外ではリテールバンキングを提供していません。デジタルバンキングが進歩したとしても、リテール業務を支えるインフラの維持には膨大な労力がかかります。その結果、多くの国際銀行は顧客ピラミッドの頂点に焦点を絞り、富裕層顧客をターゲットにすることで、手数料、投資商品、クロスセルの機会を通じてより高い収益を上げています。
ここで重要な疑問が浮かび上がります。なぜバングラデシュの銀行は依然としてリテールバンキングに重点を置き、実店舗の拡大を続けているのでしょうか？インターネットやモバイルバンキングの時代において、ほとんどの顧客は支店に足を運ぶことなくほぼすべての取引を完了できます。特に都市部で営業する銀行にとって、資産運用への注力ははるかに理にかなっています。
最近、バングラデシュの大手銀行数行のプライオリティバンキングとウェルスマネジメントセンターを訪問しました。そこで目にしたのは、ほとんどの銀行が空港での出迎えサービス、無料ラウンジアクセス、無料健康診断、一部サービス料の免除など、驚くほど似たようなパッケージを提供していることでした。これらは魅力的な特典ではありますが、独自性はほとんどありません。各銀行のサービス内容を見分けるのはほとんど不可能です。しかし、真の格差は、真のウェルスマネジメント・アドバイザリーサービスに関して、銀行員の知識と経験の不足にあります。
ウェルスマネジメントは、単に特権や特典を享受するだけでは不十分です。新たなグローバルトレンド、投資戦略、そして遺産計画に関する有意義な洞察と専門的なアドバイスを提供する必要があります。そのためには、金融商品だけでなく、より広範な経済見通しも理解している経験豊富な専門家が必要です。残念ながら、バングラデシュのプライオリティバンキングやウェルスバンキングで働くリレーションシップマネージャーの多くは、銀行業務の経験が限られている新卒者です。
銀行は、これらの従業員を熟練したアドバイザーに育成するための体系的な研修プログラムに投資する必要があります。成熟市場では、通常、経験豊富な上級バンカーがこうした役割を担います。彼らは顧客との対話において、信頼性、判断力、そして洞察力をもたらします。
もちろん、新規参入者が資産管理に加わることは歓迎されますが、顧客のポートフォリオを扱う前に、まず銀行規制、コンプライアンス要件、財務計画の基礎を学ぶ時間を費やす必要があります。
彼らの役割は、顧客からの電話対応や納税証明書の発行といった業務を超えて進化する必要があります。AIやテクノロジーが多くの基本的な事務業務を担う中、リレーションシップ・マネージャーは自動化できない業務に集中する必要があります。つまり、顧客の希望を理解し、信頼関係を築き、個々のニーズに合わせた金融ソリューションを提供する必要があるのです。人間味あふれるタッチと専門知識の組み合わせこそが、画一的なサービスではなく、優れたウェルス・マネージャーを際立たせているのです。
バングラデシュの銀行は、今こそそのアプローチを見直す時です。未来は、基本的な個人向けサービスのための支店拡大ではなく、拡大する富裕層顧客層のニーズに応える強力な資産運用能力の構築にあります。研修への投資、アドバイザリースキルの育成、そしてプロフェッショナリズムの文化醸成によって、銀行は長期的な成功への道を切り開き、同国の金融セクター強化において重要な役割を果たすことができるでしょう。
筆者はシティバンクとスタンダード・チャータード・ベンチャーズでバングラデシュとシンガポールの地域事業責任者を務めていました。連絡先はparvez.murshed@gmail.comです。
Bangladesh News/The Daily Star 20251009
https://www.thedailystar.net/business/column/news/wealth-management-bangladesh-4005201
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