[The Daily Star]スタートアップの華やかな世界では、企業価値、資金調達ラウンド、ユーザー数の増加などがニュースの見出しを賑わせることが多いですが、あまり注目されていないものの、ユニットエコノミクスの理解は極めて重要です。持続可能でスケーラブルなビジネスの構築に真剣に取り組む創業者にとって、この財務基盤を理解することは必須であり、決してオプションではありません。
ユニットエコノミクスとは、本質的には製品やサービスの財務的な分析です。顧客獲得コスト（顧客獲得コスト、CAC）、製品提供コスト（売上原価）、そしてそれらのコストを差し引いた後の利益（粗利益とEBITDA）を示します。これらは単なるスプレッドシート上の数字ではなく、ビジネスの脈動なのです。
例えば、EBITDA（利子・税金・減価償却前利益）を考えてみましょう。このシンプルな指標は、財務や会計の複雑な要素が加わる前であっても、事業が利益を生み出す能力があるかどうかを明確に示してくれます。有能な投資家なら、投資する前に必ずEBITDAをチェックします。なぜでしょうか？それは、利払いや節税対策といったノイズに左右されずに、事業の本質的な収益性を明らかにするからです。
次に貢献利益、つまり変動費をカバーした後、各ユニットから実際にどれだけの利益が得られるかという点です。この数値は損益分岐点を決定し、実際に利益が出るまでに何ユニット販売する必要があるかを理解する上で役立ちます。さらに重要なのは、この数値が、あなたのビジネスモデルが長期的に見て持続可能か、それとも外部からの資金によって一時的に維持されているだけかを示す指標となることです。
創業者の視点から見ると、ユニットエコノミクスを理解することは、暗いジャングルで夜間視力を持つようなものです。価格設定、マーケティング費用、成長と収益性の選択など、あらゆる意思決定をスムーズに進めるのに役立ちます。アプリのダウンロード数やソーシャルメディアのフォロワー数といった、虚栄心の強い指標に惑わされがちです。しかし、販売されたユニット一つ一つがビジネスを収益性へと近づけなければ、成長は単なる幻想に過ぎません。
エドテック および e コマース業界での業務経験から、私たちは顧客獲得コスト (CAC) の削減、顧客生涯価値 (LTV) の向上、価格設定とコスト構造の最適化という 3 つの主要領域に重点を置くことができます。
高いCACは利益率を急速に低下させ、成長を制限する可能性があります。獲得コストを削減するには、コミュニティ主導型マーケティング、戦略的なインフルエンサーとのパートナーシップ、大学や企業との組織的コラボレーションといったオーガニックなチャネルを活用しましょう。紹介インセンティブやアフィリエイトプログラムを導入することで、リードの質を犠牲にすることなく、有料獲得への依存度をさらに低減できます。
LTVを高めるには、リピート購入を促すだけでは不十分です。顧客との関係構築が不可欠です。つまり、製品やコースの品質向上、パーソナライズされたユーザーエクスペリエンスの提供、そして購入後や登録後の価値提供が不可欠です。ユーザーが目に見える成果やメリットを実感すると、利用期間が長くなり、プランをアップグレードしたり、他のユーザーを紹介したりする傾向があります。LTVが高ければ、顧客獲得単価（CAC）も高くなり、より健全な財務モデルが構築されます。
最後に、価格設定とコスト構造の最適化が不可欠です。価値と手頃な価格のバランスを見極めるため、段階的な価格設定、バンドル販売、フラッシュセールなどを試しました。コスト面では、チーム構成、ベンダーとの提携、マーケティング費用を見直し、想定よりもROIを重視しました。
結論として、スタートアップは盲目的に規模を追うべきではありません。次のユニコーン企業になることを夢見る前に、創業者はユニットエコノミクスが合理性を持っていることを確認する必要があります。なぜなら、持続可能な成長は資金調達ではなく、ファンダメンタルズに基づいているからです。
筆者はデイリー・スター紙の最高業務責任者であり、バングラデシュのスキルアップ・プラットフォームであるキーロン社の最高執行責任者でもある。
Bangladesh News/The Daily Star 20250423
https://www.thedailystar.net/business/news/why-every-startup-founder-must-master-unit-economics-3877871
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